4.6 Организация продажи программного продукта

Персональная продажа – это устное представление товара клиентам с целью ее продажи.

В нашем случае индивидуальные продажи ПП являются наиболее предпочтительными, так как именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле-продаже.

Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли – продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

ПП характеризуется специфическим спросом, высокой стоимостью, определенной технической сложностью. Организовать сбыт такого ПП наиболее выгодно с помощью прямого канала сбыта, представленного на рисунке 5.2, так как покупка ПП такого рода обычно не приобретают массового характера.

Производитель

Потребитель

Рисунок 4.2 – Прямой канал сбыта

Факторы, свидетельствующие в пользу использования для нашего ПП прямого канала сбыта:

• технически сложный товар, требующий демонстрации;

• товар требует технических испытаний под контролем производителя;

• отсутствие заинтересованности со стороны посредников.

Процесс сбыта такого ПП при прямом канале сбыта включает в себя следующие этапы:

• определение круга потенциальных покупателей;

• демонстрация ПП с преодолением всех возникших противоречий;

• заключение сделки;

• уплата всех налогов по завершению сделки.

В соответствии с перечнем этапов сбыта расходы на проведение продажи одного экземпляра ПП включают в себя:

• расходы на материалы для заключения сделки;

• оплата труда сбытового персонала;

• аренда помещения для проведения демонстрации ПП;

• аренда оборудования для демонстрации ПП потенциальному покупателю;

• расходы на налоговые платежи по заключению сделки.

Так как разработанный ПП является узкоспециализированным и, следовательно, не обладает широким сегментом сбыта, то расходование средств на организацию массовой рекламы с привлечением средств массовой информации или арендой городского пространства является не целесообразным.

В этом случае реклама должна быть организована через проведение презентаций и демонстраций ПП непосредственно потенциальному покупателю. При этом должна быть предоставлена возможность покупателю ознакомиться с интересующим товаром ближе, то есть иметь возможность опробовать его в работе на стенде или осмотреть продукцию подробнее. Кроме того метод сбыта должен заключаться не только в том, чтобы «продавать преимущества», но также в том, чтобы подчеркнуть возможные потери, которые потребители могут понести, если не изменят свою точку зрения и не приобретут данный товар.

Расчет расходов на материалы для заключения сделки произведем прямым счетом. Расчет приведен в таблице 5.11.Цены взяты из прайс-листа фирмы «РЕТ» за 2013 год.

Так как разработанный ПП является узкоспециализированным и количество потенциальных покупателей очень ограничено, то для его сбыта в качестве агента достаточно нанять одного человека.

Оплату труда сбытового персонала организуем по прямой индивидуальной сдельной схеме с расценкой 500 р. за заключение одной сделки.

Таблица 4.11 – Расчет стоимости материалов для заключения сделки

Для проведения демонстрации ПП и преодоления всех возражений достаточно двух часов. По данным прайс-листа компании «BenefitPlaza» стоимость аренды помещения на 1 час для проведения презентации в г. Воронеже составляет 300 рублей. Стоимость аренды помещения можно рассчитать по формуле:

,

где А– затраты на аренду помещения;

С– стоимость аренды помещения на 1 час;

t– длительность аренды.

A= 300x2 = 600 р.

Для демонстрации подсистемы необходимо использование ЭВМ, сходной по своим свойствам с той, на которой осуществлялась ее разработка. Аренда такой ЭВМ составляет 100 р./час. За два часа работы арендная плата составит 200 р.

Сведем все расходы на продажу одного экземпляра системы в таблицу 4.12

.

Таблица 4.12 – Расходы на продажу одного экземпляра подсистемы

Таким образом, затраты на продажу единицы ПП составляют 1300 р.

В Воронеже потенциальными покупателями данной разработки являются следующие лечебные учреждения:

• Воронежский областной клинический диагностический центр;

• МБУЗ городского округа город Воронеж городская клиническая больница скорой медицинской помощи №10 («Электроника»)

• ВОРОНЕЖСКАЯ ОБЛАСТНАЯ КЛИНИЧЕСКАЯ БОЛЬНИЦА №1;

В этом случае суммарные расходы на организацию продаж составят 3900 р.

При увеличении числа потенциальных покупателей расходы на организацию сбыта увеличиваются. Таким образом, эти расходы можно отнести к переменным, зависящим от числа осуществляемых продаж. Себестоимость же за вычетом затрат на сбыт при увеличении числа продаж остается неизменной и вследствие этого относится к постоянным издержкам производства. На основании этих данных и данных о выручке, получаемой от продажи одного экземпляра ПП, можно определить точку безубыточности и количество экземпляров продукта, сбыт которых покроит затраты на его производство. Сведем данные, необходимые для построения графика в таблицу 4.13.

Таблица 4.13 – Исходные данные для определения точки безубыточности

Для покрытия всех расходов и получения прибыли от разработки ПП необходимо попытаться расширить сегмент сбыта разработки за счет привлечения новых покупателей как в уже обслуживаемой области, так и в смежных областях.