2. Управление маркетингом торгово-промышленной палаты оренбургской области

Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и свободного обмена ими. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать организация. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия «маркетинг-микс» воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей. Маркетинг начинается не столько с товара, сколько с поиска платёжеспособного потребителя, который готов нечто купить. Маркетинг в Торгово-промышленной палате Оренбургской области реализуется в двух направлениях. Первое направление-это организация маркетинга непосредственно в самой Торгово-промышленной палате. А второе направление – это оказание услуг специалистами в сфере маркетинга предприятиям, обращающимся в торгово-промышленную палату. Рассмотрим структуру отдела маркетинга. Численность отдела маркетинга составляет 4 сотрудника. В состав отдела входят: начальник отдела маркетинга, менеджер по маркетингу, маркетолог - аналитик, менеджер по интернет-маркетингу. Начнём с рассмотрения маркетинга непосредственно в Торгово-промышленной палате Оренбургской области. ТПП Оренбургской области оказывает широкий спектр услуг предприятиям, организациям, предпринимателям. Рассматривая внешнюю среду маркетинга необходимо сказать, что у Торгово-промышленной палаты Оренбургской области существуют конкуренты по отдельным подразделениям, по отдельным видам услуг и функций. Но если рассматривать все функции и услуги Торгово-промышленной палаты Оренбургской области в совокупности, то предприятий, которые могли бы конкурировать с исследуемой организацией нет. Большое значение имеет получение необходимой информации о конкурентах, для Торгово-промышленной палаты. Оперативное получение информации о конкурентах дает возможность быстрого анализа и реагирования для защиты своей доли рынка. Конкурентами Торгово-промышленной палаты Оренбургской области в области поддержки предпринимательства является Общероссийская общественная организация малого и среднего предпринимательства «Опора России» и «Оренбургский областной фонд поддержки малого предпринимательства». Основная цель деятельности Опоры России – содействие консолидации предпринимателей и иных граждан для участия в формировании благоприятных политических, экономических, правовых и иных условий развития предпринимательской деятельности в Российской Федерации, обеспечивающих эффективное развитие экономики. Государственная некоммерческая организация «Оренбургский областной фонд поддержки малого предпринимательства» занимается кредитованием субъектов малого предпринимательства. К услугам данной организации относятся планирование и консультирование. Аудиторская фирма «Оренбуржье» является конкурентом по более широкому сектору услуг, по сравнению с другими конкурентами. Но не достигает такого разнопрофильного масштаба деятельности и эффективности работы специалистов, как Торгово-промышленная палата Оренбургской области . Компания «Оренбуржье» работает на рынке услуг аудита и бухгалтерии. Данная компания оказывает следующие услуги: проведение аудиторских проверок, разработка учетной политики, услуги оценки, оценка движимого и недвижимого имущества, юридические услуги, услуги в сфере маркетинга и бизнес-планирования. Клиентами Торгово-промышленной палаты Оренбургской области являются разнообразные предприятия, организации, которые обращаются с целью получения услуг. К таким организациям относятся: ООО «Авиа»,  ООО «Автосалон Реном»,  ООО «Агро-финанс»,  ООО «Агродорпроект»,  ООО «Азимут», ООО «Ай-эС-эМ Компьютерс»,  ООО «Аква-Бур», ООО АРТ-Деко»,  ООО «Висла». Торгово-промышленная палата Оренбургской области является членом ТПП Российской Федерации и имеет ряд договоров о сотрудничестве с ТПП стран СНГ и дальнего зарубежья. Торгово-промышленная палата Оренбургской области сотрудничает с такими компаниями как: «Национальный Институт Системных Исследований Проблем Предпринимательства» (г. Москва), «МайМаркет» (г. Уфа), Московское предста- вительство Kleffmann Group (г. Москва), «Исследовательско-маркетинговая корпорация» (г. Санкт-Петербург), «Ромир Мониторинг Стандарт»  (г. Москва), «Фонд социальных исследований» (г. Самара), «Медиа-Навигатор» (г. Нижний Новгород), «МедиаФакт - Консалтинг» (г. Воронеж), «Институт экономических и социальных исследований» (г. Волгоград). Целью маркетингового планирования деятельности Торгово-промышленной палаты Оренбургской деятельности является разработка ключевых мероприятий в области маркетинга посредством разработки маркетинговой стратегии и маркетингового комплекса. Рассмотрим средства маркетинга по продвижению деятельности Торгово-промышленной палаты. Для начала рассмотрим СМИ, как один из методов продвижения деятельности рассматриваемой организации. Через СМИ освещается информация о проведённых конференциях, выставках, мероприятиях. Проводились выставки: с 17 по 19 февраля «Нефть и газ - 2010», с 17 по 19 марта «Агро – 2010», с 7 –по 9 апреля «Образование и карьера», с 26 по 28 мая «Медицина, красота и здоровье, с 26 по 28 мая «Спорт, отдых, туризм». Информацию о данных мероприятиях можно было получить по телевидению. Так же немаловажным методом продвижения деятельности и услуг Торгово-промышленной палаты Оренбургской области является создание сайта. Организации, предприятия, юридические или физические лица могут получить интересующую их информацию, зайдя на сайт Торгово-промышленной палаты Оренбургской области. Так же наличие сайта говорит о серьёзной деятельности организации. Помимо этого информацию можно получить в справочной службе. Торгово-промышленная палата сотрудничает со справочной службой 560560. Так же информация о деятельности Торгово-промышленной палаты Оренбургской области находится в журнале «Финансово-экономическая бюллетень». Немаловажным фактором в развитии Торгово-промышленной палаты Оренбургской области является внешнеэкономическая деятельность. К ней относятся выездные бизнес-миссии и делегации. Примером могут послужить: деловой визит в Испанию и «Германо-Российские беседы в Баден-Бадене».  

Рассмотрим оказание услуг специалистами в сфере маркетинга предприятиям, обращающимся в торгово-промышленную палату. Маркетинговые исследования являются действенным инструментом при формировании комплексных подходов к выработке стратегии развития предприятия. Маркетинговые исследования дают возможность правильно определить цели и задачи деятельности предприятия, его стратегию. Такие исследования дают важную и необходимую информацию о том, насколько компания эффективно рынке, позволяют систематизировать и провести на ее основе анализ, с целью работает на правильного выбора маркетинговых усилий, повышения их эффективности. Бюро маркетинга Торгово-промышленной палаты Оренбургской области является одним из ведущих маркетинговых агентств региона. Спектр услуг бюро маркетинга включает проведение: 1) Маркетинговых исследований полного цикла. Маркетинговые исследования - это функция, которая через информацию связывает предприятие с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и внешней среды. Маркетинговое исследование полного цикла включает: - ознакомление с вопросом / проблемой исследования;

- определение круга задач по маркетинговому исследованию;

- разработка программы, инструментария маркетингового исследования;

- сбор данных;

- анализ собранной информации;

-подготовка и презентация отчета (отчет предоставляется на бумажном носителе и на CD, DVD-носителях). При проведении маркетингового исследования используются различные качественные и количественные методики сбора данных. 2) Проведение уличных опросов Опрос (анкетирование) респондентов на улицах города или в местах наиболее возможного появления целевой аудитории – один из самых распространенных методов проведения количественного исследования, удобен для быстрого определения тенденций развития рынка.

Для проведения уличного опроса / опроса в местах продаж используется достаточно небольшая анкета, так как время контакта интервьюера с респондентом ограничено. Обычно такое анкетирование проводится с целью изучения состояния рынка товаров и услуг, в частности анализа спроса населения на товар или услуг, оценка известности товара или бренда. Быстрота и невысокая стоимость данного исследования позволяет оперативно получать интересующие данные, анализировать их и своевременно реагировать на любые изменения рыночной ситуации.

3) Проведение телефонных опросов. Анкетирование респондентов по телефону характеризуется невысокой стоимостью и быстротой, но при этом ограничивается небольшим объемом анкеты и меньшим количеством вопросов. Данный метод анкетирования самый недорогой, но и наименее глубокий. Контакт интервьюера и респондента при проведении телефонного опроса непродолжительный, поэтому количество вопросов должно быть невелико. Достоинством данного метода является то, что можно в кратчайшие сроки провести опрос достаточно большого числа респондентов и оперативно получить интересующие данные по рыночной ситуации. Для проведения таких опросов используются специальные базы данных с телефонами респондентов.

4. Проведение товарно-ценовых мониторингов. Мониторинг розничной торговли позволяет комплексно оценить текущее предложение на рынке, а также сильные и слабые стороны компании по сравнению с ее конкурентами. При совмещении метода с изучением спроса и каналов дистрибьюции мониторинг позволяет получить необходимую информацию для принятия решений, направленных на усиление позиций компании по отношению к конкурентам. Недостатком мониторинга является то, что одноразовый мониторинг цен дает только текущую картину рынка и не дает информацию о его тенденциях. Этот недостаток устраняется при периодическом мониторинге или совмещении его с другими методами маркетинговых исследований.

Мониторинг розничной торговли применяется для решения следующих задач: - сегментация предложения на рынке;

- анализ системы дистрибьюции продукции, присутствующей на рынке;

- анализ возможностей в области мерчандайзинга;

- конкурентный анализ (присутствие в рознице, поддержка продаж и др.).

Бюро маркетинга Торогово-промышленной палаты Оренбургской области проводит:

- мониторинг цен на продукцию в торговых точках Оренбурга

- мониторинг ассортимента продукции в торговых точках Оренбурга

- мониторинг внутримагазинной рекламы) в торговых точках Оренбурга

- сплошной мониторинг торговых точек Оренбурга (полный перечень торговых точек)

- мониторинг СМИ Оренбурга (анализ источников информации о конкурентах)

5) Исследование методом «таинственный покупатель». Этот метод исследования позволяет оценить качество работы торгового персонала. Интервьюер под видом покупателя совершает закупку товара, при этом оценивается, как продавцы осуществляют презентацию товара и сервис клиента. Метод «таинственный покупатель» применяется также при проведении специальных акций для персонала и администрации торговых точек, в ходе которой по определенной схеме оценивается их работа и по итогам осуществляется премирование или вручение заранее оговоренных призов. Метод «таинственный покупатель» является хорошим инструментом для дополнительной мотивации персонала торговых точек. Преимущество данного метода состоит в том, что сотрудники вашей фирмы не знают, что их тестируют. Это позволяет объективно оценить, насколько хорошо они выполняют поставленные задачи. При регулярном проведении методики «Таинственный покупатель» персонал понимает, что теперь качество работы контролируется постоянно, а не только когда «в поле зрения» находится менеджер или приехала официальная проверка из офиса.

6) Проведение hall-тестов. Hall-тест представляет собой тестирование продукта, его свойств или рекламы, проводимое в специальном помещении. При этом респондентам предоставляется возможность объяснить причину своего выбора, а их ответы фиксируются в анкете. Анализ ответов после анкетирования позволяет определить критерии выбора, частоту и объем потребления марок изучаемой товарной группы. Hall-тест может проводится как оценочное (тестирование одного товара), так и сравнительное (тестирование нескольких аналогичных товаров) исследование. Выборка респондентов для данного анкетирования может осуществляться по большому спектру критериев в соответствии с требованиями к целевой аудитории.

7) Проведение исследования методом фокус-группы.

Метод фокус-группа представляет собой групповое глубинное интервью. Руководит ходом беседы модератор. После проведения предоставляется видео-, аудио-запись и расшифровки записей. Цель фокус-группы – сбор качественных данных путем обсуждения участниками конкретного вопроса и тематики.

8. Проведение глубинного интервью . Данный метод представляет собой свободное интервью по заранее составленному плану. Гибкость метода позволяет вносить изменения в план беседы по ходу интервью. Преимущество глубинного интервью в том, что оно позволяет не только констатировать наличие явления, но и выявить возможные причины его возникновения, а также допускает возможность демонстрации визуальных материалов респонденту.

9. Проведение экспресс-замеров.

При планировании открытия новых торговых точек, выбора арендуемой торговой площади и оценки работы существующих площадей необходима оперативная информация по количеству посетителей/покупателей для принятия правильного решения. Экспресс-замеры позволяют установить наиболее насыщенные транспортные потоки, пиковые часы и дни посещения торговых и развлекательных центров, давая возможность наиболее оптимально установить место размещения объектов недвижимости, рекламных носителей, увеличить количество / эффективность контактов при проведении промоакций.

8. Организация обзоров рынков.

Обзор представляет собой документ, содержащий концентрированную информацию, полученную в результате отбора, анализа, систематизации и логического обобщения информации из большого количества первоисточников по определенной теме за определенный промежуток времени.

Функциональное назначение обзоров - сбор и анализ большого числа первичных документов, переработка их в единый компактный и обобщенный документ. Результатом такой переработки являются выводы и практические рекомендации, сделанные на базе анализа содержания отобранных первоисточников. Обзоры призваны выявлять тенденции развития рынков, оценивать деятельность конкурентов и т. д. Обобщая результаты научных исследований, обзоры дают материал для дальнейших разработок, облегчают и ускоряют работу специалистов, повышают ее качество, помогают руководителям принять правильное решение.

11) Проведение работы по актуализации баз данных. Информация о клиентах, хранящаяся в базе данных компании – это источник уникального конкурентного преимущества. Техническим решением для новой маркетинговой политики является работа с существующими клиентскими базами данных и их постоянная актуализация для использования информации в маркетинговых решениях