Информационные системы управления сбытом. Принципы управления сбытом на предприятии.

При построении автоматизированной системы сбыта рекомендуется проработать следующие этапы:

Этап 1.Определить все типовые процессы в разных каналах сбыта:

1. Цели полагания состоят из:

• Управление ассортиментом

• Управление ценообразованием

• Управление оборотов

• Управление формированием и выполнением плана продаж

2. Обеспечение поставок:

• Поиск и привлечение поставщиков

• Формирование и ведение договорных отношений

• Процесс обеспечения товаром

• Оплата поставщикам

• Оплата за доставку

3. Привлечение клиентов

• Планирование и управление мероприятиями

• Информирование потенциальных клиентов

• Привлечение клиентов в сбытовую точку

• Стимулирование продаж

• Планирование мероприятий по сбору данных

• Сбор и анализ информации о рынке:

• Информация о конкурентах

• Информация о потребителях

• Информация о партнерах

• Потенциальная или превентивная информация

• Информация о субститутах

4. Продажи услуг

• Продажа рекламы

• Продажа транспортных услуг

5. Сбыт товаров

• Формирование заказа

• Получение денежных средств от клиента

• Контроль оплаты заказа

• Управление реализацией заказа

• Оформление дистрибуцией товара

6. Возврат

• Возврат поставщику товара со склада

• Возврат товара из сбытовой точки напрямую поставщику

• Возврат товара из сбытовой точки на склад

• Возврат товара со склада на склад

7. Управленческий учет

• Управление затратами по нормативам

• Калькулирование себестоимости для разных целей

• Управление финансовыми показателями по центрам финансовой ответственности

Этап 2.Определить всё многообразие типовых процессов в разных каналах сбыта.

Типовой процесс обеспечения поставок

Подпроцесс- оплата поставщикам

Возможно использование следующей классификации:

• Оплата с предоплатой

• По факту

• По отгрузке

• С отсрочкой платежа

• По графику платежей

• По схеме взаиморасчетов

• По результатам продаж партии

Этап 3. Описание каждого процесса в виде организационной технологии и поддерживающей её информационной технологии.

Этап 4.В результате предыдущих шагов все технологии должны быть оптимизированы, типизированы и собраны в соответствии с выделенными подсистемами в единый альбом организационных и информационных технологий.

Такой подход позволяет создать единое информационное пространство предприятия с возможностью интеграции данных, распределенных по различным каналам.