Цели и задачи продаж

Целью управления продажами признают то, чего именно стремятся достичь в результате планируемых актов купли-продажи:

• конкретных темпов прироста продаж,

• определенного объема продаж;

• привлечение новых покупателей (например, из числа бывших покупателей конкурента);

• превращение «однажды купивших» в «совершивших повторную покупку» (рис. 1);

• формирование «лояльных покупателей».

Рис. 1. Группировка покупателей фирмы

Потенциальный покупатель – это тот, кто еще не стал, но может оказаться покупателем товаров предприятия (вероятность его покупки в течение определенной срока высока).

Традиционно целями продаж принято считать контрольное задание по продажам

и квоты продаж.

Контрольное задание по продажам – это желаемый уровень продаж

для отдельного объекта продаж (услуги, товара, товарной линии) на протяжении определенного промежутка времени.

Если цель продажи – это желаемая ситуация в отношении результатов управления продажами,

то задачи продажи – конкретные действия, акции, мероприятия, благодаря которым достигается цель продаж.

Основными задачами продажи являются:

1. успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);

2. подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).