Выбор основного принципа и подхода к продажам

I этап (50-е гг. 20-столетия)

Сбытовой подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше продаёт товар

II этап (60-90е гг. 20-столетия)

Маркетинговый подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше удовлетворяет потребности покупателя. Продажи понимают в широком смысле как процесс коммуникации для извлечения взаимной выгоды покупателя и продавца в краткосрочной перспективе.

III этап (современный этап)

Профессиональный подход к управлению долгосрочными отношениями с ключевыми клиентами, способствующий формированию лояльных потребителей – успеха достигает тот продавец, кто лучше помогает выгодно покупать.

Управление продажами может базироваться на одном из двух принципов:

1. ориентация на продукт, который продают (этот принцип является основным для сбытового подхода);

2. ориентация на покупателя/ клиента, которому требуется помощь в выборе лучшего способа удовлетворения потребности и решения проблемы (этот принцип лежит в основе философии продаж, присущей маркетинговому подходу к продажам и его современной эволюционной стадии – профессиональному подходу к управлению отношениями с ключевыми клиентами).

Рассмотрим принципы существующих подходов к продажам